TGW物流北欧业务发展主管扬-威廉·克林肯贝格在LogiMAT展会上介绍公司三大支柱：产品、合作与流程。其AI驱动的RovoFlex分拣系统已在食品客户中部署于30%商品品类，时尚客户达50%；LivePick与Safelog等伙伴联合开发，体现开放合作策略。
TGW物流拥有在内部物流领域交付产品与合作组合的能力。Paul Hamblin采访了该公司北欧业务发展主管。
行业对话者
TGW物流的扬-威廉·克林肯贝格（Jan-Willem Klinkenberg）是业内最活跃的发言者之一。上一次我在疫情最严峻时期通过Zoom电话采访他时，他讲起父母那台服役多年的洗衣机的故事，为当时阴郁的氛围带来了一丝轻松。此次在TGW物流令人印象深刻的LogiMAT展台首次面对面会面，他在谈及公司解决方案为何能产生实际影响时，一如既往地坦率而直接。
“作为消费者，我们其实相当被宠坏了，”他开场道，“我们此刻下单，就希望今晚或明早收到。这意味着你必须安排人员整夜工作，或在深冻、冷藏环境中作业。因此，这些正是我们可以创造附加价值的场景。”
这家奥地利创立的企业已有55年历史。它既是物流硬件制造商与供应商，核心产品涵盖自动存储与检索系统（ASRS）、迷你载货系统、穿梭车及输送机技术；同时也是一家端到端物流集成商，可从仓库墙体到天花板全方位设计、开发并交付整体解决方案。
“正是这一内部物流业务造就了今天的我们，”他表示，“流程始于收货，继而质量检验、存储、拣选、包装、出库——每个环节都涵盖在内。”
专门设计
如此多元化的解决方案并不意味着在所有情况下都采用自动化。他特别强调，TGW物流始终确保为每位客户量身定制最适配的方案。“每位客户都有其细微差异。是的，有时我们可通过自动化支持流程，但有时则不可。必须实现投资回报率（ROI），而自动化未必总能提供该回报。本次LogiMAT展会上展示的各类解决方案——如FlashPick、LivePick、SmartPocket分拣机——均针对市场具体需求专门设计，并致力于通过仓储自动化予以满足。”
这位荷兰籍人士（见下图）在TGW身兼双重职责：一方面已承担北欧（含英国、斯堪的纳维亚及比荷卢地区）业务发展职责十年；另一方面，过去两年还与销售总监共同负责设于荷兰的比荷卢办公室。北欧客户服务单元员工逾700人。“我们构建并交付解决方案，且在其全生命周期内持续提供服务，”他表示。
“LogiMAT是我们全年最重要的盛会。我在此会见来自瑞典、丹麦、英国及更远地区的全部同事与客户，毫无疑问，这里就是必赴之地。”
像TGW物流这样的公司是否会在LogiMAT等展会现场正式签约？“我们不以签署合同的方式‘成交’，不会当场签约。但我们与现有客户展开深入对话，可就新项目启动工程设计等工作进行探讨。”
展台展出的创新产品包括SmartPocket——一种易于扩展的口袋式分拣机，专为适应电商客户季节性需求快速变化而设计；LivePick是一种灵活的“货到人”订单拣选解决方案，面向多种业务形态，承诺提升可扩展性与履约效率；AI驱动的RovoFlex则提供跨多行业的全自动拆箱拣选能力，通过机器学习增强拣选流程，从而优化仓库绩效。
客户挑战众所周知
“我不会说自动化取代人力，”他反思道，“我认为它接管的是重复性工作，并帮助企业应对劳动力、生产率及运营成本这三大核心挑战。当然，降低运营成本需资本支出，客户对此同样向我们提出挑战。他们日益关注长期总体拥有成本（TCO），这也是评估仓储自动化时另一关键因素。客户要求我们展望五年、十年甚至十五年之后的发展。”
作为一家高端欧洲供应商，TGW物流如何应对来自其他区域激进新进入者的竞争？
“我不确定我们是否想参与竞争，”他回应道，“我认为我们更愿坚守自身定位与目标。我个人已在市场深耕20年，而部分新入局者仅涉足六至七年，但他们的发展周期极为迅速，我们持开放态度看待其所作所为。我很高兴地说，我们并未陷入‘非我所创’（Not Invented Here）综合征。有时与合作伙伴协作、倾听与观察十分有益，客户的呼声亦至关重要。若客户的需求已获满足，则探索该路径便具有重要意义。”
为佐证此点，LivePick系与AMR专业公司Safelog合作开发，而中国的海柔创新（Hai Robotics）及美国Opex Corporation亦为其合作伙伴。
TGW物流产品展现出显著的通用性，但其重点服务行业包括食品与杂货。与此同时，时尚领域的全球品牌——如Urban Outfitter、Puma及Zara（Inditex旗下品牌）——亦为该公司重要客户。
未来自动化趋势
作为行业资深人士，他对自动化趋势有何见解？
“好问题。我认为，模块化补充型产品组合正变得日益重要。”他指向展台上陈列的产品：“此类产品即可称为模块化补充型产品组合。RovoFlex属于该类别，SmartPocket分拣机亦然——您可将其专用于退货处理，或仅用于小型B2C订单。例如，我们有一家食品客户将RovoFlex部署于其30%的商品品类；而一家拥有大量平板包装与折叠包装的时尚客户，则将其应用于50%的商品品类。”
“我也相信，始终存在一些需要人工介入的产品——需要我们的双手、双眼以及（指了指头部）此处的大脑来悉心处理。”
“纸箱包装机是另一项值得关注的技术。当一项作业多数时间每日运行16小时，其投资回收期可缩短至一年。这类设备正变得愈发智能与高效。再考虑到欧洲正出台更严格的法规，限制运输中空气容积，因此您的流程必须更加精炼。”
他对自动化新手的建议是从小处着手：“格局要大，但起步宜小；若确能创造价值，后续自然可以扩展。”
那么TGW物流将如何为该类客户提供咨询与支持？
“我常说，我们并非售卖回形针：‘买两盒有折扣，买三盒折扣更大。’不，我们的定位是成为值得信赖的顾问，深入理解客户在人力与生产率方面的痛点。我们审视自身解决方案组合，判断能否提供帮助。我们开展咨询，循序渐进推进设计，验证其是否带来附加价值，是否契合客户目标。归根结底，我们是一家项目制企业。诚然，最终目标是签署合同，但有时需耗时一年，有时则长达五年——这是一个过程。”
本文编译自海外媒体报道，由 SCI.AI 编辑团队整理发布。
